L’immobilier est un secteur extrêmement concurrentiel qui est soumis à de nombreuses fluctuations. Pour se maintenir en place et conquérir leur marché, les entreprises immobilières ont besoin d’adopter des stratégies marketing efficaces et efficients. Comment mettre en place votre stratégie ? Les réponses dans cet article.
L’analyse de votre positionnement marketing
Pour une entreprise, définir son positionnement est une étape cruciale dans l’élaboration de sa stratégie commerciale. Quelle opinion les consommateurs ont-ils de vous ? Comment souhaitez-vous être perçus sur le marché ? Quelle place occupez-vous par rapport à vos concurrents ?
Le positionnement d’une entreprise est non seulement défini par les consommateurs, mais aussi par l’entreprise elle-même. Dans sa démarche, elle devra analyser le marché, prendre en compte ses forces et faiblesses. Elle devra se renseigner sur ses concurrents, leurs forces et faiblesses, identifier son marché cible, les attentes, besoins et motivations de ses prospects et déterminer soigneusement son offre commerciale.
Le positionnement de l’entreprise, c’est son avantage concurrentiel et la valeur ajoutée de son offre. C’est cet aspect qu’elle doit mettre en avant auprès du public. Elle doit se positionner sur un axe suffisamment différent de celui de ses concurrents. Les consommateurs ne s’intéresseront à son produit que s’ils n’y voient un intérêt particulier. C’est cette plus-value qu’il faudra promouvoir.
La définition des objectifs marketing
Dans une stratégie marketing, la définition des objectifs est sans doute la plus difficile, mais aussi la plus essentielle. Avec des objectifs marketing clairs et précis, l’entreprise se donne un cap. Elle sait quelle direction emprunter et les mesures idoines à adopter. Les objectifs sont comme une ligne directrice. Ils vous guident dans vos choix et sont le point de départ de tout bon plan marketing. Ils permettent non seulement d’établir des stratégies à long terme, mais aussi de réunir les équipes autour d’enjeux communs.
En tant qu’agence immobilière, vos objectifs peuvent être soit quantitatifs (augmenter votre chiffre d’affaires de 25% en 6 mois, doubler le nombre de contacts pris lors de votre prochaine prospection immobilière…), soit qualitatifs (améliorer votre image de marque, mettre l’accent sur la fidélisation client…).
Les objectifs interviennent comme un outil de suivi. S’ils sont précis et chiffrés, ils permettront de mettre en place des KPI (indicateurs de performances) pour juger de l’efficacité des actions menées. Ceux-ci permettront à l’entreprise de mesurer les impacts de ses décisions, de déceler les choix rentables et de relever les déficits afin d’y apporter des correctifs. Avec l’aide de la méthode SMART, vous serez en mesure de mettre en place des objectifs performants qui fonctionnent. SMART est une mnémotechnique utilisée en marketing pour décrire des objectifs de la manière la plus simple et claire possible.
L’identification de vos cibles marketing : les buyers personas
Dans la conception de votre plan de marketing immobilier, il est crucial d’identifier votre audience- cible. Appelé les buyers personas, il s’agit entre autres des personnes que vous souhaitez atteindre. Elles seront catégorisées en fonction de leurs particularités et de ce qu’elles recherchent. Il est plus qu’évident que les attentes d’une personne célibataire diffèreront de celles d’une famille avec des enfants. Vous aurez donc besoin d’adapter votre message en fonction du profil visé.
Pour définir une cible, des critères tels que la situation géographique, l’âge, le sexe, le revenu, la classe sociale, la profession, le style de vie ou encore la personnalité du prospect sont à prendre en compte. L’acquisition de ces informations vous permettront de définir avec le plus de précision le profil type de votre acheteur ou vendeur, et vous guideront vers la réponse appropriée à donner à ses besoins.
Asseoir une bonne notoriété et une image de marque forte
En marketing immobilier, construire une image forte est primordiale. En effet, dans un secteur où la concurrence parait rude, les prospects ont tendance à accorder beaucoup d’importance à la notoriété d’une agence. L’image de marque que vous véhiculerez sera votre atout vendeur et le pilier de la confiance que ces derniers pourront vous accorder ou non.
L’agence immobilière doit incarner du professionnalisme et axer son positionnement sur des valeurs clés (honnêteté, fiabilité, sérieux, qualité). L’objectif est de prouver à vos clients que vous êtes là pour eux et qu’ils peuvent croire en vous.
Il suffit de diffuser le bon message et de mettre en place des actions concrètes. Organisation d’évènements promotionnels, diffusion de cadeaux personnalisés, création d’une charte graphique identifiable, la finalité est de vous démarquer de la concurrence et promouvoir votre valeur.
Faire de l’emailing immobilier
L’emailing est l’un des canaux d’acquisition les efficaces qui permet à l’agence immobilière de drainer du trafic. En tant que voie de communication, elle peut s’en servir pour promouvoir ses produits et ses services. Elle peut également s’en servir pour promouvoir des exclusivités et offres promotionnelles ou partager des avis d’experts avec son public.
Loin d’être obsolète, c’est l’un des supports de communication les pratiques pour renforcer la relation client et le fait qu’il soit à moindre coût, le rend encore plus avantageux. Il faut toutefois miser sur un contenu à forte valeur ajoutée tout en ciblant les bonnes personnes.
Maîtriser les leviers de communication
Avant de recourir à un service ou acheter un produit, la majeure partie des internautes effectuent des recherches sur internet. Il est donc important pour l’entreprise immobilière de se créer une identité digitale, à commencer par la création d’un site internet pour se référencer et promouvoir ses prestations.
Google My Business est une fiche d’établissement créée par Google pour permettre aux entreprises et aux organisations de faciliter la gestion de leur présence en ligne. C’est un outil de suivi qui vous permet d’optimiser votre référencement local et obtenir plus de visibilité dans votre zone géographique.
Quant aux réseaux sociaux, ils sont devenus incontournables à toute entreprise. Fédérer une communauté autour de votre marque vous permet d’asseoir votre notoriété, susciter plus d’engagement de la part de vos prospects.
Bien que Facebook soit la plateforme la plus plébiscitée en raison de la taille de sa communauté d’utilisateurs, d’autres réseaux sont également à considérer tels que LinkedIn, Instagram, Twitter ou encore Tiktok. Le plus important est de déterminer le lieu d’affluence de votre trafic. Quel réseau vos prospects utilisent-ils le plus ? Ainsi, vous pourrez adapter votre statégie, puis en tirer le maximum de profit et optimiser dans la même veine votre tunnel de conversion.
Mesure des performances en marketing
Lorsque vous êtes une agence immobilière, vous devez non seulement vous concentrer sur votre notoriété, mais aussi l’augmentation des mandats et des ventes immobilières. Vous devez mettre en place des outils de suivi capables d’évaluer la pertinence de vos actions, stratégie ainsi que les retombées de vos décisions. Ce sont ces informations qui vous permettront d’augmenter la crédibilité de votre image et de gagner en leadership.
Via la mesure de performance des indicateurs, vous déterminerez sur quels canaux de diffusion investir, le message type à transmettre, les actions de publicité sur lesquelles il faut renchérir, les offres commerciales qui suscitent de l’engouement ou celles qui n’intéressent pas.
Les indicateurs de performances sont des référentiels qui permettent à l’enseigne immobilière de réévaluer sa statégie et d’améliorer ses tunnel de conversion. En vous servant de logiciel CRM, vous pourrez optimiser le ROI de chacune de vos actions commerciales.