Grâce à l’expansion du digital, les agences immobilières ont développé différentes stratégies de communication purement numériques pour assurer le fonctionnement de leurs activités. Toutefois, les techniques classiques sont encore utilisées pour susciter la vente immobilière. Ces techniques simples, mais efficaces trouveront toujours leur place sur le marché de l’immobilier.
Quelles sont les techniques de vente utilisées par les agents immobiliers ? Nous vous proposons de découvrir trois stratégies de vente qu’un agent aurait peut-être déjà pratiqué sur vous.
Techniques de vente des agents immobiliers : quelles sont les meilleures ?
La technique de la porte au nez
Bien que la méthode soit également applicable par les commerciaux dans beaucoup d’autres domaines, la « porte-au-nez » fait partie des classiques en matière de techniques de vente des agents immobiliers. Elle permet de jouer non seulement sur le besoin du client, mais en quelque sorte sur sa psychologie aussi. C’est une technique qui consiste à présenter à la personne à la recherche de logement, un bien nettement supérieur à sa capacité d’achat, avant de lui suggérer un autre logement qui bénéficiera d’un meilleur taux d’acceptation.
Imaginez que vous êtes à la recherche d’un appartement et que vous disposez d’un budget de 170 000 euros. Vous en parlez à votre agent immobilier. Celui-ci vous fait visiter par la suite un logement dont les conditions se rapprochent le plus possible de vos besoins (nombre de chambres ou zone géographique par exemple). Toutefois, pour une raison ou une autre, l’appartement présenté coûte 200 000 euros. Vous serez obligé de décliner l’offre même si le logement vous plaisait.
L’agent va encore une fois vous proposer de découvrir un autre appartement qui répond à vos critères et au budget dont vous disposez. Inconsciemment, vous serez plus disposé à accepter ce bien. C’est là, toute la force de cette technique. Elle pousse le client à ne pas être tenté d’aller voir ailleurs, s’il lui était présenté un bien correspondant à ses souhaits.
La technique de la rareté
La technique de la rareté fonctionne très bien lorsqu’il s’agit d’une vente de bien immobilier. Comme son nom l’indique, elle consiste à mettre en avant le statut rare du bien que l’agent immobilier souhaite faire acheter. La rareté fait partie des techniques de vente qui demandent une bonne préparation de la part des agents immobiliers. Ces derniers doivent se créer un champ lexical exprimant de façon directe ou indirecte la valeur de la proposition unique de vente qui marque leur bien.
Dans ce contexte, votre agent va souligner, et ce, à plusieurs reprises ce qui fait l’exclusivité ou l’unicité du bien qui vous est proposé. Il va même tenter de vous mettre une certaine pression en évoquant la convoitise d’autres clients par rapport à la maison.
La véracité des propos de l’agent immobilier dépend de son éthique et des valeurs qu’il prône en tant qu’agent commercial. Il revient au client de choisir d’acheter un bien ou non, selon sa confiance envers le prestataire et la vérification de l’opportunité qui lui est présentée.
La technique de la sympathie
Avant tout, il faut préciser que la sympathie est un sentiment normal que l’agent immobilier doit normalement susciter chez ses clients. Vous pouvez donc voir cette technique comme un bonus à l’attitude sympathique conventionnelle. Son but est de susciter l’amitié, voire encore plus, la reconnaissance de l’acquéreur.
L’agent immobilier peut par exemple accepter de vous faire découvrir une vente immobilière lors d’une journée non ouvrable, vous aider à négocier le prix avec le propriétaire, effectuer des réductions spéciales sur sa prestation ou se montrer gentil d’une quelconque façon. Dans une telle situation, même si le bien présente quelques défauts, vous serez peut-être amené à effectuer l’achat.